銷售人員要識別客戶的采購階段，因為在不同階段客戶關(guān)心不同要點。對于向大型機構(gòu)的采購，不同的客戶在不同采購階段起到主要的作用。

　　識別銷售機會的階段后就可以對銷售機會進行管理了。我們可以將銷售想象成一個漏斗，一些銷售機會漏掉了，有一些銷售機會經(jīng)過采購流程的各個階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷售漏斗中有足夠的銷售機會并且不斷地向下流動，轉(zhuǎn)變成訂單，直到達成銷售目標。衡量銷售機會是否足夠的指標就是銷售預計，衡量銷售機會是否向下流動的指標就是銷售進展。這兩個量化的指標就是銷售漏斗管理的核心的過程性指標。

　　1.銷售預計：

　　銷售團隊或者成員中，處于各個采購階段的銷售機會的金額乘以這個階段贏率的總和。銷售機會可以用下面的計算公式表示：

　　銷售預計＝∑（銷售機會額X階段贏率）

　　每個銷售人員必須有足夠多的機會才可以完成任務，如果銷售預計小于剩余的銷售任務，那么銷售人員就需要繼續(xù)尋找銷售機會。

　　2.銷售進展：

　　銷售進展表示銷售團隊或者銷售人員的銷售機會轉(zhuǎn)變成銷售訂單的速度。通常上市公司每個季度公布自己的財務數(shù)據(jù)，而銷售管理又是以周進行。銷售進展是根據(jù)每周的銷售數(shù)字與季度的銷售任務，計算后得到的。

　　銷售進展的計算方法是：本周銷售預計加上本周累計銷售額減去上周銷售預計和上周累計銷售額除以本季度的銷售任務。由于一個季度有十三個周，因此銷售人員每周的進展應該達到7.8%。

　　3.漏斗外銷售額：

　　對于為了使得銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小型訂單必須排除在銷售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。由于這個這個指標，銷售預計和銷售進展的計算公式要進行適當?shù)男薷摹?