參展商如何展出自己的風(fēng)采
發(fā)布時(shí)間：2012-03-08 新聞來(lái)源：石材英才網(wǎng)
石材行業(yè)展會(huì)對(duì)于石材企業(yè)是生存不可缺少的一部分，而石材英才網(wǎng)作為石材行業(yè)唯一一家專業(yè)招聘網(wǎng)站自然要加入到其中。展會(huì)不僅僅是一種傳播品牌、展示產(chǎn)品的活動(dòng)，同時(shí)還是企業(yè)銷售產(chǎn)品的一個(gè)渠道。展會(huì)不但可以展示企業(yè)品牌和形象，還能幫助參展商、觀展商了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)好的展會(huì)不但能展示企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、傳播企業(yè)品牌，還能拓展產(chǎn)品銷售渠道、促進(jìn)銷售。企業(yè)選擇一個(gè)好的展會(huì)就相當(dāng)于選擇了一個(gè)好的推廣銷售平臺(tái)，那企業(yè)應(yīng)該怎么做才能在這個(gè)好的平臺(tái)中讓自己的效益最大化呢?
第一，企業(yè)要明確參展目的。正如前面說(shuō)的，一個(gè)好的展會(huì)不但能展示企業(yè)產(chǎn)品、傳播企業(yè)品牌，還能拓展產(chǎn)品銷售渠道。企業(yè)參展，一定要明確自己參展目的。《亞太石材》雜志曾就企業(yè)參加石材展的主要目的做過(guò)一份調(diào)查，接受調(diào)查采訪的企業(yè)中，有64%的企業(yè)參展的主要目的是推廣企業(yè)形象品牌，68%的企業(yè)是為了推廣自己的產(chǎn)品，33%的企業(yè)是為了尋找經(jīng)銷商，51%是找工程，45%是為了了解企業(yè)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)人士。作為參展企業(yè)，一定要明確自己參加展會(huì)的目的，然后再根據(jù)自己的目的來(lái)選擇合適自己的展會(huì)。
第二，選擇有實(shí)力的展會(huì)主辦方。中國(guó)每年舉辦與石材有關(guān)的展會(huì)大大小小不下20場(chǎng)，展會(huì)水平參差不齊，一個(gè)辦展團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀與否直接決定一個(gè)展會(huì)質(zhì)量的等次高低。選擇一個(gè)展會(huì)，首先要看展會(huì)的主辦方是否有舉辦展會(huì)的實(shí)力、是否有招展能力、展會(huì)策劃團(tuán)隊(duì)是否有展會(huì)策劃經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)好的主辦公司、好的策劃團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)展會(huì)成功的關(guān)鍵。在現(xiàn)今這個(gè)“酒香也怕巷子深”的年代，作為參展企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣的重要平臺(tái)，展會(huì)擔(dān)當(dāng)著重要的角色，而只有一個(gè)有實(shí)力的主辦公司才能保證展會(huì)的宣傳工作到位。
第三，做好參展前、參展中的準(zhǔn)備工作。參展一般需要提早報(bào)名，企業(yè)對(duì)參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因?yàn)檎刮蛔饨鹬皇菂⒓诱箷?huì)整個(gè)預(yù)算中的一部分，整個(gè)展會(huì)還會(huì)有很多費(fèi)用產(chǎn)生。當(dāng)展位確定后，就正式進(jìn)入會(huì)前準(zhǔn)備階段。不要忽視準(zhǔn)備工作，一般參加展會(huì)都需提早半年以上進(jìn)入準(zhǔn)備工作。
對(duì)于參展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展前準(zhǔn)備工作一般包括以下幾個(gè)內(nèi)容：選擇符合自己市場(chǎng)定位的展會(huì)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)一般分為上、中、下三等，針對(duì)不同檔次的市場(chǎng)，相應(yīng)地會(huì)有不同檔次的展會(huì)，如果選擇錯(cuò)誤，那結(jié)果要么降低了自己的身價(jià)，要么就是相形見絀，而無(wú)論是哪一種，最終都將達(dá)不到理想的效果；作為企業(yè)的一次展示活動(dòng)，在開始之初就應(yīng)該決定好參展的宣傳推廣對(duì)象，包括究竟是針對(duì)外銷、內(nèi)銷、集團(tuán)還是散戶等等，這些都將直接決定你接下來(lái)要采取的宣傳策略，能否在展會(huì)短短幾天之中脫穎而出；做好廣告宣傳資料，內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品售后服務(wù)等等；選好并培訓(xùn)參展工作人員，所有派出參展的工作人員要分工明確，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的情況復(fù)雜多變，只有提前做好詳細(xì)分工，才能在客戶盈門時(shí)有條不紊；提前和客戶預(yù)約，對(duì)于即將參加的展會(huì)，可以先和之前有意向的客戶電話聯(lián)系，趁著展會(huì)期間把產(chǎn)品信息更詳盡的介紹給客戶；做好廣告宣傳，圍繞展會(huì)營(yíng)銷的媒體和廣告形式很多，如報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、會(huì)館廣告、DM廣告、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷和品牌推廣時(shí)可視預(yù)算進(jìn)行組合，在做推廣計(jì)劃時(shí)，可以采用軟（文）硬（廣告）相結(jié)合，還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關(guān)媒體采訪的方式進(jìn)行推廣；重視運(yùn)輸問(wèn)題，要考慮產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題并且提出相應(yīng)解決措施；及時(shí)跟進(jìn)展臺(tái)搭建設(shè)計(jì)情況，展臺(tái)的設(shè)計(jì)要符合企業(yè)文化風(fēng)格，突出此次參展主推產(chǎn)品特點(diǎn)。
展會(huì)期間則一定要注意收集顧客名片，并且在當(dāng)天展會(huì)結(jié)束晚上做好名片的分類工作，把有意向的客戶分門別類的登記好，方便展會(huì)結(jié)束后的營(yíng)銷工作；做好企業(yè)名片的派發(fā)工作，記住潛在顧客的名字，這是同潛在顧客建立良好關(guān)系的敲門磚；佩戴好公司銘牌，把銘牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的銘牌就會(huì)更靠近對(duì)方；展會(huì)期間，工作人員應(yīng)堅(jiān)持站立參展，充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái)進(jìn)行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問(wèn)題，提升顧客的信心。
第四，做好展后的銷售工作。當(dāng)展會(huì)如期落下帷幕，品牌順利撤展后，項(xiàng)目小組人員遠(yuǎn)沒到大功告成的時(shí)候。會(huì)后工作核心是：清掃戰(zhàn)場(chǎng)、清理戰(zhàn)利品，乘勢(shì)窮追不舍，進(jìn)行展后產(chǎn)品銷售工作。
如何讓銷售在展會(huì)過(guò)后繼續(xù)有效地進(jìn)行，是企業(yè)達(dá)到參展?fàn)I銷目標(biāo)的關(guān)鍵，甚至可以說(shuō)，展商在參展前期以及參展過(guò)程中所有的努力都是為展后營(yíng)銷打基礎(chǔ)。面對(duì)展會(huì)后的上百?gòu)埫�，首先要做的就是分類，按名片的記錄分出主、次。接下�?lái)的工作就是打電話了。對(duì)展會(huì)上有意向的專業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，一般不會(huì)只盯住一家參展商的產(chǎn)品，而會(huì)廣泛地在同類企業(yè)中進(jìn)行比較和詢價(jià)，這時(shí)就需要適當(dāng)?shù)陌盐諘r(shí)間和運(yùn)用電話技巧。第一次打電話目的性不能太強(qiáng)，可以適當(dāng)?shù)膯?wèn)候一下展會(huì)上的收獲，以及透露一點(diǎn)產(chǎn)品信息和價(jià)格。電話溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進(jìn)。
另外，在獲得允許的情況下，可以和展會(huì)上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發(fā)送第一封郵件的時(shí)候附在其中，以引起客戶的注意和好感。總之，一切都為了給對(duì)方留下一個(gè)好印象，以便后面的接洽更加順利。
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